中国民用航空网讯（通讯员：丁铛铃）收益管理和效益分析业务作为航空公司的核心业务之一，一直以来给人的印象是默默无闻的耕耘者、兢兢业业的实干家。与其他“自带光环”的岗位相比，他们的“高光时刻”体现在日常工作中对业务的精业笃行，体现在瞬息万变的市场环境中不断谋新求变的精神。
勤练专业功 心态需放平
收益管理是航空公司的重要业务之一，航线管理人员是收益管理最重要的幕后操控者。因此，航线管理工作事关重大，必须要求人员专业技能过硬，心态够稳。
董鑫在天航收益管理中心工作了七个年头，作为华北地区的收益主管，日常管理天津、上海、内蒙古自治区、东北等7个地区共24条航线。说起如何才能成为一名航管时，董鑫不禁回忆道：“入职之初大家都是从零开始，但是收益中心有一套非常完善的技能培训体系，从新员工培训开始，收益的导师便集中安排基础业务培训，例如航班管控流程、航班管理方法等。进入各区域小组后，由主管带领学习组内业务。除新人培训外，收益中心还定期组织全员培训，包括春运等重大出行节点销售讲解、区域市场的趋势和销售重点分析、公司规定的宣贯等。为了发挥大家的主动性，通过开展技能比武大赛，进一步熟练应用黑屏操作指令、准确掌握公司规定、较好完成航班销售问题应对策略等，让大家温故知新，始终保持业务上的高水准。此外，还会定期参加外部交流，包括收益系统专项论坛、行业数据研讨沙龙等，能够全方位更深刻地理解收益管理工作。”
收益管理不仅需要“硬本领”，还需要“修内功”。大家对航管大多还停留在踏实、能坐得住的印象当中，对此，董鑫有不同的理解。他认为，一个活泼、开朗、善于调节自己的人能更好地胜任这项工作。他说道：“在实际工作中，航管会面临较多外部的不解以及管理上与人沟通的不利，如果能够有效调节不良情绪，快速调整心态，那么工作会更容易开展。”练心态，也是收益管理的必修课。
2020年收益比武大会合影
顺势而变 化被动为主动
新冠肺炎疫情的突发对民航业影响颇深，从行业到公司再到收益管理的业务都发生着巨变。董鑫对此感慨良多：“疫情发生之前的收益管理基本是顺应市场规律的，有市场趋势和历史数据供参考。疫情发生之后，民航市场的变化无规律可循，‘顺境销售’一去不复返。”
如何在无规律下寻找突破口，是董鑫和他的同事亟需思索的问题。为此，他们开始在“变”上做文章。首先是思想的转变，把被动销售转变为主动销售，“从等待航线网络的调整、电商产品的开发、营销渠道的支持转变为主动走出去寻找资源，沟通和联动各个中心，共同促进航班销售。现在的航班管理思路更加广阔和清晰。”思想还带动了工作上的转变，现在的工作不再单一关注自身业务，还主动走出去了解获取其他中心的业务规定和资源，甚至是行业和市场新闻。他说：“我们会主动找电商同事聊各平台旅游热点和网红打卡地，经常关注同行的新产品、新服务。”
为了迅速响应和处置疫情带来的影响，收益管理中心在武汉疫情爆发后1天内便制定了专项举措。设置“吹号人”及时通报疫情；设置信息通报机制第一时间通报市场销售和客流变化等信息；根据党和各地政府最新防疫要求落实应对举措，包括航线网络结构调整、联动相关中心开发例如“一人多座”产品为旅客提供安全的出行保障等。
收益制定销售方案应对局部疫情
见微知著 精益求精
遇凡和祝凯帆是收益管理中心经营分析模块的搭档，负责从中心到部门再到公司层面的各项市场数据分析。
所谓数据分析，是建立在扎实的数据基础，与客观的判断标准之上的。数据分析要求严谨、准确、时效性很强，只有在日常潜心积淀，才能在需要时厚积薄发，快速响应提供方案。
遇凡负责收益微观分析，他所创建的航线和航班经营分析工具为大家日常所用，并能给各区域的航线管理提效，这是让他感到很有成就感的事。疫情以来，面对瞬息万变的市场，需要给未来经营的提供数据参考，临时性分析明显增多。“有时需要在1-2小时内提供一个分析成果，面对新课题挑战很大，在确定方向和提纲时多和领导、同事讨论，同时内心要建立一个原则，对每一个数据负责。”遇凡说道，“没有捷径，最好的捷径就是把每一步做准确。”
近两年，随着经营策略不断转型，公司更加侧重于航班收益精细化管理，实现精细化管理与数据分析水平密不可分。对此，遇凡提到：“随着人员数据分析能力不断提升，同样的数据源，最初可能只是看到航班起飞后几个单纯的数字，通过运用一些初级的数据分析方法后，就能把数字形成不同的曲线，呈现出阶段性趋势，对航线整体或区域特点增加一些了解，伴随方法的提升和分析的深入，远期、中期、近期不同阶段的销售过程得到精准还原，公商务、旅游等不同客源类型的出行习惯也逐步清晰，对于市场变化与销售策略的互动有了更进一步的理解，未来的终极目标是可以通过大数据分析，跳出现行固有的销售模式，提升至所谓的‘上帝视角’，最优化资源配置，在最合适的时间，将最合适的产品服务，提供给最需要它的旅客，实现可持续的良性供需平衡。”
遇凡正在处理航班远期进度数据
层层剥茧 用数据说话
祝凯帆的工作侧重于宏观数据分析，提供应对举措，“数据分析就是报警器，通过它能实时掌握诸多影响航线和市场销售因素的发展变化。一旦发现问题，就可以未雨绸缪。”尽管数据分析工具有一定限制，但是祝凯帆充分发挥主观能动性，建立信息渠道，定期收集行业和其他公司信息，通过关注公众号、研究工具书等方法积累专业知识，参加外部培训，创建实用性分析模板，掌握公司机型、基地相关数据，还需要对宏观市场保持较高敏感度。
祝凯帆进入天航市场部后一直负责经营分析，九年的经验使得他对于数据分析有着深刻的理解，他感慨道：“数据分析越来越为人所重视，通过对现状的分析衡量公司和市场现阶段的整体运营情况和各项业务的构成；通过对原因的分析，进一步确定市场经营上升或下滑的具体原因，对运营策略做出调整与优化；通过对历史数据的分析，对市场未来发展趋势做出预测，为制订未来目标提供有效的参考与决策依据。”
如何做到客观准确地分析，以提供真实科学的指导意见，祝凯帆用“层层剥茧”来概括这一从宏观到微观的逻辑过程。从行业、集团、公司、区域、机型、再精确到具体航线。数据繁杂，但好的经营分析就像明亮的眼睛，总能找到最为关键的东西，指出最为重要的几个问题。祝凯帆把这项工作比喻成“黑夜中的眼睛”。
2021年春运预估测算
结束语
当今世界正经历百年未有之大变局，我国正处于实现中华民族伟大复兴的关键时期。在决胜全面建成小康社会、决战脱贫攻坚取得决定性成就的基础上，需要有像董鑫、遇凡、祝凯帆以及收益管理中心所有坚守岗位的奋斗者，以艰苦奋斗、勇于创新、甘于奉献的劳动精神，执着专注、精益求精、追求卓越的工匠精神，在平凡的岗位上书写新的不凡。
