在暗夜里偷过瓜的人都知道，要顺藤摸瓜，我们做飞行作业市场也是这样。可能很多人会笑，通航是正大光明的行业，用这个偷瓜的比喻不太恰当吧?那通航不是在摸着石头过河吗?但如今有多少通航能准确的制定出自己的十年规划呢?摸黑走路还不如顺藤摸瓜有智慧。
在笔者以往的作业飞行中，笔者作为责任机长负责过多次合同条款的起草和审查。每次跟甲方沟通时，都会问及这次作业飞行的最终用户，有什么特殊需求。起始的时候，甲方会支支吾吾掩饰一会儿。市场人员就需要具备非常专业的知识和超强的谈判能力，以专业技术标准去要牵制他，以责任主体的立场去要求他，他会说出作业标准的。
既然知道瓜在哪里，难题就在如何摘下这个瓜?那就要认真思索甲方拿作业单子的优势在哪里?是靠人脉资源还是技术优势?还是资质优势?其实这些我们都能做到，就看公司有无这方面的规划了。我想每个通航负责人对于人脉资源都很重视了，不管是他前身的行业，还是通航筹建过程中都会有深刻的体会。如今要做的就是我们该重点去谋划哪些职能部门。我们只有非常熟悉各个职能部门，才能做到有的放矢、定点爆破，取得较好的效果。对于那些小作业公司能吞并的吞并，能消灭的消灭，做大最强只是时间问题。这么做其实就是砸了一些个体作业户的饭碗，还有砸了那些盲目跟风围着官员转的人的饭碗。基于专业化团队的打造前提，还砸了我们通航公司里没有用处的人的饭碗，我们是要走向广阔天空的通航。
新筹建的通航公司负责人其前身来自于各行各业，在其原先行业里获得了卓越的成就，所以才有雄厚的资金投资通航。那么山头变了，我们还要不要继续原来的操作模式呢?笔者觉得在这里应该采取扬弃的方式，在员工管理上继续沿袭原先好的做法，但是具体团队建设上、运作方式上应该根据通航的具体特点及时制定出公司的战略。就如民间所说：离家十里路，各处各乡风。对内是内在团队的构成和建设，对外是市场人员出去后如何操作，下面分别进行阐述。
团队既不需要像房地产开发商那样雇佣一些房托，也不需要在网上大肆宣扬。而是内强个人素质，外强业务能力。内在的素质修炼就是航空知识面要宽广，对于不是航空专业学科的员工来说，这个需要真正的静下心来，踏踏实实的去学习。或许有人说，我们招聘的都是悟性非凡的年轻人，一点就会。当然这是优势所在，但是还没有乐观到不用踏踏实实学习就能掌握航空运行的规律。想想空军招飞就知道了。目前空军招飞要求学生要达到一本线，而且身体素质，心理品质都是上佳之选，尚且需要四年学制，在四年学制中，实行全程淘汰，淘汰率高达80%以上，就在这个高淘汰率之下毕业的精华飞行员，毕业到部队仍然需要不断地学习。通航招聘的员工不可能比这个群体素质更高。所以说，认识到差距，笨鸟先飞，靠勤奋是可以不断缩短差距的。对于员工，我们一定要严格要求，制定出科学的培训计划，量化考核标准，形成爱学习、肯钻研的企业文化氛围。另外就是多走出去向其他操作比较成功的通航参观学习，学习好的经验、运作的方式方法。回来在我们的试验田里进行实地操作。在所有的作业飞行中，带上刚入职的员工，要让他理解通航内涵、作业的实质性内容、具体的方式方法。只有这样，才能保证我们的团队在工作中不至于出现因理解偏差而造成的错误操作。只有这样，才能保证我们团队建设的连续性，不至于因为人员断层影响到公司的发展。
第二点，我们的队伍建设取得进步的同时，市场也在进行马不停蹄的运作。调查过很多家通航，都说市场难做，有的给员工下达指标。更有甚者，有的直接把市场承包给跟通航完全不沾边的市场公司去运作。对于给员工下达指标，他们固然有压力，但是在没有可靠的通航市场运作经验和丰富的航空知识的基础下，他们会具有较大的盲目性。持续的市场运作不成功，也会挫伤员工的积极性，不能从根本上解决市场的有效运作痼疾。至于把市场承包出去，那是更不可取的方法。这种无异于饮鸩止渴的方法，彰显了一家通航公司的运作手段苍白，可以说完全没有进入通航这道门。
对于市场这块难啃的硬骨头，公司应该进行专项研究，吃透国家政策，把握其发展趋势，确定未来作业市场的大客户和终端客户。我们有计划的进行培训学习，争取洗去原先的顽固观点。山头变了，我们就要适应新山头的花草树木。让有经验的通航市场专家带领新入门的员工进行传帮带，言传身教，手把手的为公司培养后续人才。教给他们针对不同的客户该采取的切入点、突破点、爆发点，最终我们要跟他们进行什么形式的合作。掌握了这些知识，我们才能有效的可持续的进行我们的作业市场培育和发展。
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