如今的环境是低票价，白热化的竞争，波动的油价，复杂的忠诚度项目和不断上涨的成本，对于收益管理人员而言从未有过如此之大的压力。
在过去10年扣除通货膨胀计算收益下滑了24%，对于许多航空公司而言如何每一个座位最优化收入依然是令人捉摸不透的问题。在航空公司行业，收益管理的重要性毋庸置疑。事实上，其扮演的角色已经取得几乎是神化中的地位。
美利坚航空公司历史上具有传奇性的领袖克兰德尔(Robert Crandall)曾这样描述收益管理：“自从我们放松管制后，这是运输管理上唯一最重要的技术进步。”这要回到80年代，那时该公司使用了技术先进的收益管理系统，有效地和第一波低成本航空公司(类似人民快递航空公司)展开了竞争。如今将近20年的时间，收益管理“似曾相识，重新再来。”
风骚依然
收益管理的核心挑战一直没有发生改变。国际航协IATA负责市场营销和商务服务的资深副总裁哈柏(Mark Hubble)表示：“基本的目标依然照旧，就是在给定的班期上最大化收入潜力。”
收益管理要求管理良好的数据，有效的技术和富有经验的员工。原先它关注的是票价类型中历史和实际需求数据来预测和优化座位票价分布。到了90年代中后期，航空公司开始关注直达和中转客源的最佳组合比例，这是收益管理发展的第二阶段。尽管这对航空公司而言依然是一项挑战，无所不在的低成本航空竞争意味着如今的航空公司必须面对双重市场——既有价格定位又有产品定位的市场。哈柏认为：“电子商务和低成本航空的发展，以及持续不断的经济冲击，要求航空公司对于市场中的变革更具响应性。”
按照麻省理工学院MIT“全球航空公司行业项目”经理贝罗巴巴(Peter Belobaba)博士的观点，“自从2000年以来，对传统型航空公司收益管理最大的挑战就是低票价竞争对手的快速发展，以及由低成本航空提供的相应‘简化’票价体系。”
从历史上说，每一家航空公司收益管理体系都建立了一套票价体系，那里面有大量的限制条件和票价产品差异化特点，这样可以让公务客源不便购买最低的休闲旅游票价。随着这些限制条件的取消(其中最令人瞩目的是最少停留天数的要求)，贝罗巴巴指出传统收益管理模式没有最大化收入，而且出现的是越来越高的载运率，但是伴随的是越来越低的收益。“这就是我们真切看到的情况。”
市场细分
美国大陆航空公司以前负责网络规划的资深副总裁布朗格(Bill Brunger)也同意：低成本模式对所有航空公司而言都是一项严峻的挑战。布朗格目前担任大陆航空的顾问，曾经主管了公司的航线网络规划，主要的业务包括经济预测、航班计划、定价和收益管理等。他表示收益管理当下必须思考市场细分问题，这可谓知易行难。“绝大多数收益管理计算方法依赖于统计上的假设--即细分市场中的需求是独立的，而且可以识别出。这样的假设不再发挥作用。收益管理理论家们正在绞尽脑汁想方设法应对这个问题。”
贝罗巴巴博士建议：航空公司应通过改变他们的收益管理做法来解决上述问题。通常而言当航班极可能满座和/或当竞争对手不再出售最低的票价，收益管理分析员们就会运用规定限制低票价。真正的挑战是如何开发全新的预测和优化模型，让收益管理系统更科学地完成这一切。贝罗巴巴表示：“一些提供商的确提供了新工具帮助航空公司应对当代收益管理的挑战。最成功的航空公司支持了网络收益管理和实时需求评价的理念，使用网络收益管理优化工具来管理座位，而不仅仅只是针对航段和票价等级，而且考虑到了旅客的行程安排--一个座位的可获得性依赖于旅客总体的日程安排和对网络收入的贡献。实时需求评价能让航空公司给出不同的座位可获得性反馈，不但应对不同的行程安排，而且应对不同的销售点，不同的联盟合作伙伴，以及不同的分销渠道。”
网络联结
市场上新的软件产品包括了市场敏感度预测优化，竞争监控和支持等。汉莎系统公司负责“航空公司管理解决方案”的资深副总裁高尔(Ulrike Gall)博士表示：“就软件而言，为了应对新挑战，系统之间必须相互联结。由某系统所产生的信息让许多地方也同样需要。目前的趋势是引入一套完全一体化的收益管理系统。”
一体化--从软件和航空公司组织架构的角度--这个议题正在日益成为有效收益管理战略的讨论主题。哈柏表示：“收益管理正朝向更一体化的角度发展，对整个市场有了更好的了解。这包括对消费者行为和竞争的理解。以消费者为中心的收益管理是目前的流行说法。如果消费者通过网站将客户关系管理和收益管理系统联系起来，那么这将更为具有现实性。对于以消费者为中心的收益管理关键在于预测消费者支付的愿意程度。”
收益管理系统想要在未来取得成功，哈柏指出了下一步需要改进的一些关键领域。首先，需要更好地理解市场，包括旅客类型、销售点和分销渠道。其次，需要良好的预测能力。最后动态化的订价工具必须将传统的收益管理软件和一些数据系统(诸如客户关系管理和常旅客项目)联系起来。
高尔博士也同意一套动态化订价系统对于航空公司收入来说是至关重要的。通过这套系统，航空公司能施加精确的座位可获得性和订座流程的控制。她表示：“所有这些举措综合在一起能提升收益，这对一家航空公司的生存至关重要。每天数以百计的航班，收益管理中即使很小幅度的提升也会带来很多的收入。”
共同目标
高质量良好的数据，精确的计算等依然是收益管理成功的基础，但航空公司正日益意识到组织的作用也十分重要。如果收益管理只是建立在部门各自为政基础上，市场营销功能，和销售，常旅客项目以及客户关系管理相互分离或是不合，那么这将成为企业的负担。
以前老式的航线控制员们所关注的只是直达O&D领地，所付出的代价是牺牲网络的整体收益。如今收益管理的强项在于收益管理部门的员工和其它部门共同合作，朝向共同目标前进。
贝罗巴巴博士表示航空公司不但需要投资收益管理软件，而且需要对分析员和系统研发人员/行政管理人员进行良好的培训，随着条件的变化，可以对收益管理模式实施变革。“有效的收益管理需要引入具有运营研究、数据统计、经济学和竞争战略背景的人员。许多航空公司已实施了十分类似的收益管理系统。但差别在于持续的投入--让收益管理系统充分发挥功能;对市场的变化作出应对，这也是那些领先航空公司鹤立鸡群的原因。”
高尔博士表示那些先行一步的航空公司高层管理层非常支持队伍建设，安排了专家队伍，并在整个组织内进行广泛培训--比如培训值机人员在超售时如何拒绝客户。“收益管理成功的首要关键是对这个问题有着透彻的理解。”
IATA也积极作出了应对。哈柏表示：“在过去20年，我们一直主持召开有关收益管理的年会。如今这年会已经发展成为IATA商业研讨会。”
持续教育也发挥了作用。IATA培训开发学院在收益管理方面提供了课堂和远程教学，IATA咨询业务部门向许多航空公司提供了咨询服务，包括如何实施网络规划和收益管理。最近，它还引入了收益管理 Go-Team项目——该项目小组能对航空公司的收益管理工具，流程和环境作出全面的评估，能让各家航空公司从专家队伍中获益。哈柏表示：“最近几年鉴于市场发生了极巨的变化，对航空公司来言重新评估它们目前的流程和系统，这非常重要。”
(原标题：The Numbers Game 原作者：Andrew Mahon)
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