最近几年来，出差一直是使用我所在公司和某航空公司的协议机票。这种票的特点是价格便宜、航段OPEN，方便使用，但是不方便之处是需要候补。在出行高峰时期，在机场很难候补到座位，从而造成行程的不确定。
记得有一次，从上海到北京后，和该航空公司的同事开会时，对方寒暄说今天来北京还顺利吧?我随口说，还好，今天的航班很空的。对方笑说，你可别这么说啊，我们压力大了。此时，我才意识到在这点上，我是站在旅客角度，而对方则是站在航空公司的角度看待我说的这句话。我希望机票价格便宜、航班很空，而航空公司的希望则完全与我相反。
不管怎么说，在这个世界上恐怕只有航空公司的人才真心希望机票是越贵越好的。尽管航空公司把旅客细分来细分去，认为总有那么些旅客是不在乎机票的价格的，然而，这样的旅客毕竟还是少数。
航空公司在过去的很长一段时间里，从未间断过琢磨“收益管理”方法，试图在引导旅客购票行为方面占据主动性，培养并掌控旅客的购票习惯，从而最大限度地降低航班收益损失的风险。例如，近年来国内航空公司所鼓吹的“预售票”机制，就是在尝试向旅客灌输“越早购买机票就越便宜”的思想。在这种预售票机制下，某一价格浮动的舱位被开放销售，离航班起飞日期越远，该舱位的价格被制定得越便宜。而收益管理系统，则在兢兢业业地对历史数据进行统计、归纳、推理，试图在最合适的时机、以最合适的价格出售机票。
然而，航空公司的这一切努力未必能得到收效。究其原因，在于越来越聪明的旅客已经有了很多经验来降低自己的旅行成本，而这些经验，完全扰乱了航空公司的收益管理工作。这里不妨看看旅客们的这些“反收益管理”方法。
首先是每次出行乘坐不同航空公司的航班。先别提常旅客计划和旅客忠诚度，这里说的旅客只忠诚于便宜的机票价格。注意到，航空公司之间的竞争和价格战是旅客最喜欢看到的。在一些竞争激烈的航线，占有较大市场份额的航空公司会因为竞争原因而降低票价，尤其是万一在这样的航线上有新航空公司加入运营、或者其它航空公司率先降价的时候，市场份额较大的航空公司会进行更大幅度的降价。这样的价格战也许只持续几天的时间，但毕竟很低廉的机票出现了，而且因为竞争的激烈，这种情况会经常出现。作为一名旅客，显然在多家航空公司运营的航线上不能对某一家航空公司保持“忠诚”，除非他确实不在乎钱。旅客的这项经验，显然使得价格战市场更加动荡。
其次，是调整出行时间。这个时间包括旅行日期和航班起飞时间。正如我在2009年2月21日的博文“机票价格透明化趋势对航空公司收益管理的影响”中所提到的，在互联网和电子商务的帮助下，旅客对航空公司的价格已经“了如指掌”。绝大多数旅客对航班日期和时间并非有着非常苛刻的要求(即便是所谓的商务旅客们)。旅客甚至会发现，如果更改一下返程日期或者时间，节省下来的机票费用足以多支付一天的酒店和餐食，而且还可以舒心地度个假。旅客的这项经验，对航空公司的传统收益管理方法具有颠覆性的影响。
第三，是更改出行路线。不可否认，所有的旅客都希望乘坐直达航班快速到达目的地，以免旅途的劳累。然而，当机票价格便宜时，劳累一点又何妨呢?恰好航空公司们正在千方百计地让旅客知道他们的中转联程航班是多么便宜和实惠。很多航空公司的网站目前还只能查询和预订他们的直达航班，但他们一直在为卖更便宜的中转联程航班而努力，他们认为在自己不直飞的航线上销售中转联程航班可以有效地从竞争对手那里抢到旅客和钱。这种竞争状况会一直持续下去。旅客只需静待航空公司的网站开发出这样便宜的产品，然后通过低票价搜索工具找到便宜的中转机票。
第四，是利用常旅客计划的积分。需要注意的是，这点和第一点并不矛盾，毕竟没有谁规定一个旅客只能加入一家航空公司的常旅客计划。累积常旅客计划的积分，并用它来兑换免费的机票是大多数常旅客们追求的“梦想”，可见这些积分也是“钱”。航空公司出于对高端旅客忠诚度的重视，在头等舱和公务舱上会推出多倍积分累积的促销策略，这种策略的结果是，购买一次头等舱机票所获得的积分奖励可以兑换到一张甚至多张经济舱机票，从而出现“头等舱比经济舱还要便宜”的现象。当然，这些积分能否顺利兑换到期望中的机票，则是另外一个话题。
旅客的类似旅行经验正在变得越来越多，他们的购买行为紧紧围绕“买到便宜机票”这一目的。而航空公司一端，则始终在追求在一个时间点上卖出所能卖出的最贵的机票。航空公司的收益增加必将建立在旅客付出更多的票款和降低旅行舒适度(例如拥挤的航班)上。这是一对不可调和的矛盾，这种围绕机票价格的博弈将始终存在。而在信息技术的支持下，旅客的行为正在变得越来越不可捉摸，这恐怕将是未来一段时间之内颇让航空公司头痛的一件事。
（本文仅代表作者观点，中国民用航空网保持中立。）
