商业飞机的价格江湖

  在航空业有这样一个众所周知的事实:无论一架飞机的目录价格标注多少钱,最终航空公司购入的价格往往会享有很大折扣,这真实价格与目录价格之间的差额就是所谓的“商业机密”,反映了一家航空公司的谈判水平和议价能力。

  在航空业有这样一个众所周知的事实:无论一架飞机的目录价格标注多少钱,最终航空公司购入的价格往往会享有很大折扣,这真实价格与目录价格之间的差额就是所谓的“商业机密”,反映了一家航空公司的谈判水平和议价能力。

  近日BRG(白金汉研究集团)将波音降级为减持后,外媒撰文称“波音一架787-9的目录价格约2.57亿美元,据称能以不到1.35亿美元的价格售出;一架目录价格约2.18亿美元的787-8,则可以用1.15亿美元买到。”

  值得注意的是,并非是波音的特例,《中国经营报》记者了解到,在主流飞机制造商的价格谈判中,航空公司通常能够以4~6折的价格购入大部分机型,而航空公司为了取得更大的议价空间辗转腾挪,还会上演一出买方与卖方的飞机江湖。

  飞机定价策略

  9月2日,波音被BRG降级为减持,让业内大跌眼镜。毕竟在27个其他研究机构的分析报告中,有三分之二对波音的评级为推荐买入或强力推荐买入,剩余的则认为是“推荐维持”。

  其实波音的市场表现一直较为强劲,公开数据显示,截至2014年8月26日,波音共有918份净订单量,包含640架737和18架787。但外媒称“发现波音为了跟上其强力的竞争对手空客,在对飞机大幅打折”。

  不过记者了解到,飞机购买折扣已经是行业内人人皆知的规则,只不过航空公司彼此之间并不清楚拿到的折扣有多大,这取决于航空公司与飞机制造商的一对一谈判。通常,航空公司能够以4~6折的价格购入大部分机型。

  “飞机最终价格是每一家航空公司的商业秘密。一般而言,航空公司支付的飞机价格中包含两部分,一是飞机的基准价格,二是涨价指数。”来自国内某大型航空集团的人士告诉记者,所谓基准价格就是所谓的飞机目录价格,一般不会轻易发生变动;而涨价指数则是每年变动,一般而言交付越晚的飞机,支付的涨价指数就越高。

  “为了吸引客户,飞机制造商会在目录价格上提供较大折扣,涨价指数则会不定期调整,一般是两年一调。因此综合看来,航空公司购买飞机呈现出逐渐涨价的情况。”上述人士解释称。

  波音民用飞机集团的高层曾经告诉记者,每年波音都会进行一次定价回顾,根据原材料、人工成本、通货膨胀率等因素来确定价格的涨幅。

  在过去五年中,空客与波音都曾经数次对旗下的飞机宣布涨价,比如2010年1月空客宣布,旗下所有飞机目录价格平均上调5.8%;波音也曾在2010年年底把飞机价格上调5.2%。

  考验议价能力

  作为人类科技最高代表之一,商业飞机动辄就达到数千万美元。但航空公司真正支付的价格,却成为这个行业永远的秘密。

  一般而言,中国的航空公司购买飞机需遵照严格的流程,由航空公司确定机队规划后上报民航局,再取得发改委的审批,之后由中航材统一进行采购。最后,各家航空公司再分别与飞机制造商进行一对一的商业谈判。

  “如果某款飞机有竞争机型,且各方面性能较为接近的话,这款飞机的谈判折扣空间就会比较大;如果一些飞机在该座位级市场独一无二,比如500座级的A380,那么飞机的议价空间就较为有限。”国内一家曾经参与飞机选型与商业谈判的高管告诉记者,这亦与飞机制造商的销售策略有关,有时候即使一款飞机没有竞争机型,但是为了进入某个市场产生示范效应,飞机制造商也愿意提供较大折扣。

  记者获得来自国内某航空公司的内部数据显示,早在2004年其购买最为畅销的两款单通道机型——波音737-800和空客A320-200,购买的价格在3500万~4500万美元之间。而如今根据波音公布的公开数据,其737-800的目录价格在9000万美元以上。

  “飞机价格的敲定是极为复杂的谈判。”上述高管对记者强调,这取决于多重因素,包括航空公司购买飞机的多少、机型的紧俏程度,以及航空公司的销售策略等。

  比如在上世纪90年代空客尚不为市场所熟知时,它的飞机价格要比竞争机型低几百万美元,而随着市场的认可和推广,如今二者价格已经不分伯仲。

  据悉,航空公司进行飞机选型是一项极为复杂的工作,需要考虑飞机性能、经济性等多重因素。上述高管称,以737和A320为例,考虑纯客运收益时波音飞机略为领先,但航空公司最后发现,由于A320飞机机舱比B737-800飞机宽18公分,其底部货舱具备装载LD3标准航空集装箱的能力,因此搭载货运收益高于B737-800。

  瞄准新兴客户

  与美国、中东等航空公司相比,来自中方航空公司的订单通常不会很大,但是中国市场的发展潜力却不可小觑。

  根据波音发布的20年市场预测,未来20年全球航空市场需求是36800架飞机,市场价值5.2万亿美元,最大的市场是单通道飞机。

  波音民用飞机集团市场营销副总裁兰迪·廷塞斯表示:“根据我们的预测,按地区所分的飞机交付量的份额,亚太区所占的份额最大,中国在亚太区的需求里占40%以上,在全球需求里占16%左右。”

  航空公司也充分利用市场优势和谈判技巧,有效地压低了购机成本。比如,厦门航空一直运营着全波音机队,却曾经传出与空客接洽的传闻。

  “航空公司运营单一机队有利于降低维修、培训成本,但却时不时会放出风声,考虑竞争对手的机型,这是常用的谈判技巧,有利于航空公司在下次购机时掌握话语权。”上述航空高管称。

  值得注意的是,除了常规的传统航空公司以外,无论是波音还是空客都注意到两大新兴的市场客户:低成本航空公司和金融租赁公司。今年早些时候,吉祥航空旗下定位于低成本的九元航空一举订购了50架波音飞机,让业内注意到新兴公司巨大的成长潜力。

  兰迪·廷塞斯也认为:“航空租赁公司、低成本航空公司等新兴商业模式、新一代高效飞机的涌现以及消费者不断演进的消费方式,正在驱动新的增长以及未来的航空发展趋势——更多点对点的直飞航线。”

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