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空中飞人集结号:大客户业务

随着民航市场的迅速发展,“白菜价”的机票,只要打开航空公司网站随处可见。民航出行已逐渐成为大众化的出行手段,近年来低频旅客出行市场的迅速膨胀,正是得益于机票价格的迅速降低。航司要保证航班的正常运行,必须有足够多的客源,填满客舱中的空座位,提高客座率。从短期来看,依靠低价争取到的低频旅客可以迅速填满座位,提升客座率。但是低频旅客1年飞行1-2次,选择航司的唯一标准就是价格,从客户维系的角度看,价值不大。

 

从客户维系的角度看,高频次的旅客才是客户维系价值最高的旅客。高频旅客必须有足够的消费能力,可以承担航空旅行的费用,而且航空出行需求旺盛。(哪些人是高频旅客呢?不差钱的旅行者。不差钱的旅行者是谁呢?除了有钱人就是不需要自己为机票买单的人。)

据说,航司为了挽留高频旅客,推出了一项名为“大客户业务”集团性差旅业务。通俗地讲,如果你是某单位出差人员,需要买机票去处理公务(恭喜你,机票是单位买单,不需要你破费)。单位要求你必须购买某航司的机票,为什么呢?某航司与你单位签订长期合作合同,提供低于市场价格的客票或预留座位、贵宾室等增值服务;为出行人员办理会员卡,赠送可以兑换机票的里程。

为什么航司会推出大客户业务呢,航司付出的成本更高了?相对于全年1-2次的偶然选择飞机出行的旅客,常年购买机票的空中飞人是航司的最爱。大客户业务可使航司与群体性的空中飞人迅速建立联系,获得较大的机票采购量。通俗地讲,航司为机票采购量较大的单位提供团购价,大型单位为航司提供人头,填满飞机上的座位。

不差钱、自己为机票买单的高频乘机旅客,一般持有多家航司高端会员卡,其购买行为很难受到某航司的吸引。各航司目前是以挽留这部分旅客,提升其出行体验为主。航司高端服务高度同质化,特别是机型、空中服务差距不大情况下,这部分旅客很难忠诚地选购某家航司的机票(很可能任性是购买客票的唯一标准)。