中国民用航空网讯：优质议案从描绘市场全貌的商业案例开始。建立商业案例是世界各地机场航空服务开发人员的主要职责。尽管每个商业案例的灵感起因不同（政治压力、商业联系、客户要求等），但它们的目标始终是相同的——利用事实数据将机场最好的一面展现给航空公司，让一架在航空公司网络规划团队手下表现不佳甚至是虚无缥缈的新航班在新航线“列表”中拔得头筹。
每个机场的航空服务开发团队为招揽并留存航空公司业务创造了大量有说服力的论据。
尽管最优秀的商业案例都有独到之处，但向航空公司提交的大多数商业案例都包含：
- 当地人口组成信息，说明你的城市具备的吸引力
- 提议的新航线双方之间的商业联系 - 毕竟，航空公司迫切希望增加商务舱上座率
- 支持商业案例的空中交通趋势
- 为新服务提供的激励
从许多不同来源收集所有需要的信息并创建完整概貌，可能是一项辛苦的工作。Cirium让您能够轻松收集空中交通趋势相关的所有必要信息。从收集当前竞争对手的时刻表信息，到客运量和收入预测，Cirium客户使用配有Fare Market Traffic和QSI Forecasting插件的Diio Mi工具，正在加速航空公司开发工作。
来自Cirium解决方案工程师Jon Jager的专家建议
在我负责达拉斯-沃斯堡国际机场（Dallas-Fort Worth International Airport，简称 DFW）航空服务开发近十年的时间里，为了为机场招揽新航班，我差不多创建了数百个航空公司商业案例。
在我所有的商业案例中，都会有五六张关于客运量趋势的幻灯片。我总是会向航空公司展示以下趋势：
- 美国往返目的地国家的交通
- DFW往返目的地国家的交通
- 美国往返目的地机场的交通
- DFW往返目的地机场的交通
- 始发地-目的地的高档/休闲交通组合
按照最佳实践做法，机场专业人员应将当前交通趋势数据作为所有商业案例的基础。在列出这些趋势后，就很容易根据目标航空公司的兴趣纳入其他数据。
一个机场可能需要花上数年时间才能争取到一个新的目的地。对于将交通相关的见解纳入商业案例的时机和方式，需要考虑几项关键要素。
通过交通和票价数据让议案推介过程脱颖而出的五项最佳实践
- 明确理由
介绍当地的概况、经济驱动因素以及与该经济体相关的机会和需求。注意包括商务、休闲和家庭旅游场景。让对方无法忽略潜在收入。 - 概述方式
阐述本地市场和人口组成的现状。通过详细的分析证明对于增加航空服务有足够需求。 - 选择目标
评估最适合市场的航空公司。哪些航空公司拥有合适的商业模式和合适的机队类型？根据哪些有实力的组织从这个机会中受益，来选择目标受众。 - 展示航空网络机会
综述始发地和目的地情况，展示未来增长机会。强调通过转机可接入的额外客运量可展示长期增长潜力，证明你的市场对于目标市场份额战略而言已经成熟且具备可持续性。 - 丰富故事
加入令人惊喜的要素。创建能够脱颖而出的商业案例。加入更多关于乘客人口组成和细节的要点，勾勒出一幅与航空公司目标市场相关联的图像。
Cirium客户将Full Market Traffic and Fares作为SRS Analyser或Diio Mi的插件，已经能够快速运行相关分析，丰富商业案例。
商业案例开发示例- 为DFW增加往返印度服务
在本例中，解决方案工程师Jon Jager举出了将交通数据运用到航空公司推介中的真实例子。
Jon表示： “我在创建这些商业案例时还没有出现超长距离飞机（B787和A350等飞机机型），当时，我们推介的是通过欧洲一个中间点的‘tag-service’。因为我们可以证明始发地和目的地的旅客需求能够支撑提议的服务。截至本文撰稿时，DFW仍然没有到印度的直飞服务。”
- 明确理由
DFW是一个大型高科技行业的门户，与印度存在巨大联系。往返运送这些公司的工作人员是我们所展示客运量的重要组成部分。从印度迁至DFW的家庭肯定会有家人来访。然后，当然还有日常的普通旅行者，他们选择在DFW体验“牛仔生活”或参观印度的泰姬陵等景点。利用Cirium Core的优质数据可在几秒内证明（或反驳）这些假设。
Jager表示：“我只需简单拉出Cirium Traffic and Fare数据，就能展示过去十年DFW和印度之间乘客数量的巨大增长。我们发现，这一时期的交通增长了一倍多，每年有接近9%的增长！”
2.概述方式
这个市场的目标航空公司如何获得足够的客运量，证明它的价值？在这种情况下，某些航空公司可能想知道印度还有哪些目的地对DFW的旅客有重要意义。
以上是截至2020年3月的DFW往返印度主要始发地和目的地：海德拉巴、孟买、新德里、班加罗尔、金奈和库奇。
3.选择目标
截至2020年3月，DFW和印度之间每天单程有390名乘客。这绝对是创建商业案例的好地方。尽管DFW往返孟买市场仅占DFW往返印度的390名乘客中的一部分，这份推介针对的是印度航空这样在孟买拥有枢纽的航空公司，它能够通过枢纽将乘客送到印度的其他目的地。
我们快速、轻松地拉出数据，可以看到目标航空公司能轻松将DFW往返孟买乘客送到印度境内多个目的地（我们甚至还未列出与南亚地区其他城市可能的连接）。
4.展示网络机会
为何不将DFW往返海德拉巴作为目标服务进行推介呢？可是，它不是目标航空公司的枢纽。在多数情况下，航空公司更愿意考虑进出枢纽的航班服务，而不是点对点的服务。
利用Cirium Diio Mi或Cirium SRS Analyser可用的时刻表模块，可以很容易地说明目标航空公司枢纽的力量。
5.丰富故事
至今，这个商业案例已经能够明确证明，从搭乘航班的乘客数量来看，市场很强大……但这些乘客的构成是什么？主要是低价休闲乘客，还是高价商务乘客？在分析Full Market票价数据时，我们发现，四分之一的DFW往返印度旅行者购买了高价票，如果从提议的DFW往返孟买新服务来看，高端乘客的比例甚至略微更高。
当然，这是一个非常窄的数据视角，因此必须以尽可能有利的方式呈现这些数据。在本例中，数据显示高端票价占比27%，与其他服务不足的DFW往返南亚市场相比非常有利。只需要拉出几组Cirium数据就可以得到DFW往返巴基斯坦、孟加拉国、斯里兰卡、尼泊尔等国的对比。
虽然航空公司总是会进行包括航空公司成本在内的内部航线预测，Cirium可将QSI Forecaster作为您的SRS Analyser和Diio Mi工具的插件，轻松创建自己的客运量和收入预测。用户必须确保增加Traffic and Fare Estimates访问权限，以提供客运量数据来源，只需稍作考虑和提前校准，短短几分钟就能完成客运量和收入预测。
专家建议：
我在这个行业工作了20多年，试用过许多预测工具，其中不少都需要很长时间才能完成运行。 有些需要一个小时，有些需要几个小时……有时候，用于运行预测的电脑在处理过程中无法做其他任何事情。Cirium的QSI Forecasting工具绝不会有这个问题。我说只需短短几分钟，就真的是一两分钟而已。
~Cirium解决方案工程师Jon Jager
优质的数据至关重要
Jager表示：“多年来，我在航线案例展示中确实看到了一些创造性，航空公司普遍认为这些商业案例更具‘艺术性而不是科学性’。但归根结底，呈现的数据才是成功的关键。目标航空公司关心的不是你展示案例所用的颜色和漂亮的字体，而是数据。Cirium帮助您在航线案例展示中呈现准确的数据。”
