作者/杨超 王平
近半年，航空公司连续两次下调基本代理手续费率（从3%降为2%又降至1%），在此趋势下代理“0佣金”似乎只是时间问题，航空公司出此“狠招”并非为降低代理成本（现返降了，后返却有增加的趋势），而是将“现返主导的奖励政策”升级为更有效的“后返主导的奖励政策”，在不同的政策背景下，代理的经营模式将发生怎样的改变？
代理“吃百家饭”、“旱涝保收”的“现返主导”时代
在现返主导的奖励政策下，业务代理手续费中现返比重较大，后返比重小，门槛高，且结算周期长，一般只有大代理能拿到。大代理凭借掌握更多客户接触点可以争取到更多后返，不仅如此，除直接将机票销售给旅客外，大代理还将机票放在网络平台销售给中小代理，其提供给代理的手续费率高于航空公司现返，略低于自己拿到的代理费率，从而扩大销量争取更多后返奖励，如此循环导致大代理规模越来越大，与小代理形成两级分化。在现返主导奖励模式下，不但大量中小代理沦为大代理的打工者，连航空公司也不能幸免，因此国内航空公司不得不参照国际先进航空公司的模式，将奖励模式向后返主导转变。
后返主导时代的机票代理新趋势
现返主导奖励相当于航空公司给代理先开5000元基本工资，再给表现好的代理一点绩效奖励，在后返主导时代，各大代理能拿多少代理费要视其完成航空公司奖励方案和任务指标情况而定，相当于代理无保底工资，表现好的可以拿到6000元绩效工资，但表现不好可能“颗粒无收”，代理经营主动性、回报以及风险都提高了，其经营模式也将发生较大变化。
大代理可能赚更多，但必须更听话。对大代理来说，后返主导时代虽然可能拿到更多后返奖励，但绝不敢掉以轻心，其销售指定机票的积极性提高。当然，资金实力强的大代理“赚外快”的机会也增大了：从数量上，在平台购票的小代理数量将会增加（资金链吃紧的中小代理即使能拿到后返也不得不为了现返而在平台上采购机票）；从质量上，大代理平台放票的平台手续费也不必太高（现返主导时代，点数超过现返比例才能吸引到小代理，但在后返主导时代，小代理由于资金链紧张而不得不接受更低的点数）。
资金实力强的中小代理与航空公司合作可改善经营情况。中小代理在完成指标的情况下可以与大代理平等地获得后返奖励，因而与其在大代理平台采购机票获得薄利，不如加大与航空公司的合作力度，争取后返奖励，并采取收费的方式为航空公司客户提供部分增值服务；同时，代理可将其两方大客户通过与航空公司开展三方合作的方式，转嫁大客户维护和服务成本，降低其大客户流失的可能性。
部分中小代理将陷入困境。当然在后返时代，资金链紧张的中小代理处境就不容乐观了，若不进行大的转型，他们可能面临资金链断裂、业绩下滑、规模缩小以及破产的困境。
（本文仅代表作者观点，中国民用航空网保持中立。）
