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“史上最牛推销员”每天能卖出2架5亿元的飞机

说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。

你知道,史上最牛的推销员,到底有多厉害吗?

东西卖得贵:

他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。

东西卖得多:

过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。

同行害怕:

他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。

客户尊敬:

当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!

东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。近日,65岁的雷义正式宣布,他将于明年1月正式退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!

4年把18%份额做到50%,对手换了8位销售总监都输了,这是开外挂作弊了吗?

1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学,因为他爸信奉天主教,希望儿子能够以后当神父。当他向父亲表示不满,说自己希望以后当一名飞行员,父亲粗暴地打断了他:我的儿子就是要学神学,不学你就滚出去!雷义只能忍了下来,但心中默默憋了一口气:我要自己赚钱,有了钱想干嘛就干嘛!

于是,他在大学就一直在兼职,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:不仅要开飞机,更要卖飞机!

于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!

35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18%。所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:5年时间,把空客的市场份额做到50%!听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!

然而,接下来的日子,就是雷义给各位啪啪打脸的时候。担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:

2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。

被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,真是什么脸都丢光了。为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。

传奇再传奇,总有落幕的一天,在空客任职32年,担任销售总监23年,帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义,终于宣布要在明年1月退休,54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。空客总裁法布里斯·布利叶(Fabrice Brégier)称:“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”空客CEO汤姆·恩德斯(Tom Enders)则对德国《世界报》表示:“雷义作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。”美国《华尔街日报》直接称他为:“The Living Legend”——活着的传奇。但雷义却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已(来源:创业智库 唐一