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厦航营销明星王东的初心:为客户做好服务

中国民用航空网讯:(文 刘滉 徐爽 图 徐爽)憨憨的笑容,无处安放的双手,听到褒奖微红的脸颊,初次见面,很难把眼前这位身材高大、老实憨厚的小伙子,和销售明星之间画上等号。王东,厦航天津分公司市场销售部三级客户经理、优秀共产党员,在厦航天津市场份额不足8%、缺少优质商务干线的条件下,2018年实现了单位客户收入2722万,占天津大客户总收入的三分之一,在二流的市场做出了一流的业绩。

6年时间,从一名新员成长为主动营销明星,王东的诀窍,不是请客喝酒,也不是对客户死缠烂打,而是牢记为客户服务的初心,踏踏实实研究市场,尽心尽情地帮客户解决困难、做好服务。

从无到有 顽强跋涉的市场开拓者

在资源不占优势的非主基地市场,从零起步,挖掘市场,开拓局面。王东的成长之路,用他自己的话说就是:不断遇到困难,不断寻求突破的过程。

王东大学读的不是营销专业,所在的滨海售票处,也是他参加工作时刚刚成立。王东既无经验,又无资源,刚开始只能用最“笨”的办法找客户。他先从在津经商的闽籍商户客源入手,一家一户拜访。2014年,他走访了华北陶瓷城100多家商户,不厌其烦地宣传厦航团队优惠,年底成功组织了292人次成行的“厦航返乡团”,实现了183220元的直销收入。

凭借扎实的作风,出色的表现,王东受到了分公司的信任,2015年,王东负责组建了滨海市场开发团队,说是团队,其实也就只有3个人。这一年,他们突破了客源质量低的困境,采取“一带多”的方式,挖掘优质企业,发展直销大客户,客户数量有效增加,高端客源稳中有进,直销收入比2014年上升了134.9%。

“不能吃老本儿,要打破客户以闽籍客源为主、天津属地客源少的局面”,王东和伙伴们“乘胜追击”,寻找在闽有分支机构,有市场需求的天津属地企业,一家家走访,先从一两次的出行引导做起,解决客户需求,让旅客体验厦航的服务,增加当地企业对厦航的认同度,逐步引导两方大客户合作直销。经过两年的努力,滨海市场开发团队成功开发多家政府单位和大中型企业,团队销售业绩也创了新高。

“博观而约取,厚积而薄发”,3年摸爬滚打,他练就的敏锐市场洞察力和积累的客户资源,为日后业绩突破打下关键的基础。

“月直销额30万左右,始发贡献收入低,必须实现直销收入快速增长。市场差旅需求是有的,关键是我能不能打开这个市场。”2017年,王东给自己定了新目标:直销收入800万-1000万。

机会总是留给有准备的人。2017年,各大央企整合集团差旅板块,王东顺藤摸瓜,主动尝试对接世界500强企业的差旅负责人。刚见面的时候,人家对这位看上去乳嗅未干的年轻人满不在乎。王东认真地分析了该集团下属企业的分布区域、整合过程中可能遇到的困难,厦航可以提供怎样的服务来解决难题,并拿出了两个备选方案。他诚恳认真的态度和专业的分析,赢得了对方的信任和认同。几经努力,他签下了天津分公司首家世界500强大客户企业。当年,王东个人单位客户收入超过了1600万。2018年,王东又签下了3家世界500强企业,个人完成单位客户收入2722万元。

王东善于整合资源,2018年,他创新性对接网约车,联手打造天津始发“易租车”产品:旅客通过直销途径购买厦航机票,只要加10元,就能获得网约车100元优惠券,实现了厦航、专车平台、旅客三方共赢。产品一推出,获得了旅客的高度认可,6个月时间,“易租车”产品销量达到19.7 万元。

从零星商户几个点,到天津属地市场一条线,拓展为覆盖央企集团及其下属企业连成面,业绩从每个月几万元到几百万元,王东成长为公司的“主动营销之星”。

不忘初心 客户信赖的真诚服务者

王东是一名党员,他说初心很简单,就是为旅客做好服务。带着这样的初心,他用扎实的工作作风、过硬的业务水平,推动着本职工作。他是客户全面的航旅管家、专业的出行参谋和帮手。客户乘厦航的飞机找他,不乘厦航的飞机,出行有困难也找他;大客户用心维护,普通客户也一视同仁;能带来业绩的他管,不产生业绩的他还管。

王东的服务,用心,关注细节。2014年组织“厦航返乡团”,他不厌其烦的挨家挨户登记,带孩子的,安排上午的航班,避免起早贪晚;对于到达厦门后还需再中转的,帮着算好、留足时间。有一次,王东发现福建五建的一位客户,出行频次降低,票款结算也不及时。他赶快打电话询问,得知对方病了。王东赶到医院,客户刚做完手术,鼻子插着管不能说话,但对他竖起了大姆指。从此以后,这位客户身边的人只要出行,就一定要介绍给王东。这个朴实的小伙子,成为让客户信赖的朋友。

王东的服务,有情,急人所急,随时援手。2015年8月,天津滨海新区发生爆炸,一家房地产公司100多名工人受伤。王东第一时间电话慰问,了解转运需求,配合员工及家属退改机票,在机场开设绿色通道,提供出行保障。后来,对方专门送上“津门知客意,白鹭远飞翔”的锦旗,对厦航服务表示感谢。

2018年10月19日晚上23:51,一位客户火急火燎地联系王东,他的爱人要分娩了,希望能乘坐第二天早上7:25的航班回到厦门。可当天晚上中航信订座系统停机迁移,整个民航系统都无法正常订票,王东多方确认系统恢复时间,在电脑前守到凌晨3:33,为旅客确认了机票。

现在,王东的大客户推广模式,已经成为可复制、可推广的范例。成为销售明星的王东,依然没扔下最基础、最踏实的工作。他和客户旅客见面最多的的地方,是候机楼;跟大客户谈判,是在办公室,而不是喝酒应酬。他说:“尽心尽情尽责地为客户解决难题、做好服务,就是最好的销售。好业绩,是为客户做好服务的初心、执着钻研和实践历练带来的回报。” 

0 条回复 A 作者 M 管理员
    所有的伟大,都源于一个勇敢的开始!
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