一、 航空货运目前的实际情况
1、 代理多，无法直接面对客户，失去利润;
2、 仅有干线运输，无法提供门到门服务;
3、 所承运的货物没有特色，以普货为主，无附加值。
二、 开发新航空货运产品
产品选择是航空货运产品开发的核心，航空货运的本质是什么?在进行产品开发前必须明确这一点。航空货运的本质在我看来就是长距离、时效性。那么，结合航空货运的这两个特性，我们开发了“东航产地直达”作为航空货运的新产品。
东航产地直达(mall.ckair.com)是东航物流旗下的电商平台，目前这个平台尝试将货品从产地直接运抵客户手中而成立的一个专业的购物网站。2013年中下旬，以“产地直达”为品牌特色，正式开通东航产地直达“网上商城”新型业务。结合之前的航空货运的特性，东航产地直达涉足生鲜领域，为客户挑选最新鲜、价格优惠的食品，并将商品运送至客户手中。目前经营的品类包含水果、冰鲜、奶制品、酒类等四大品类100多个SKU的商品，其中大多数为进口商品。
产品选择是东航产地直达核心，针对东航产地直达电商平台来看，如何选择高质量、客户喜欢的商品是平台能否立足市场的关键。
1. 产品一：鲜牛奶
2014年初，针对航空货运的特性，东航产地直达又开发了新鲜牛奶这一特殊产品。为何是新鲜牛奶?
据市场调查：
1) 有需求。源于国内鲜奶的安全问题，进口鲜奶更受青睐;
2) 门槛高。进口鲜牛奶准入机制门槛很高，除需要有食品进出口经营权，具备食品(乳制品)流通许可证外，还必须在农业部、商务部、海关、检验检疫、外管局等分别做过相关备案。
3) 不了解。国内很多用户对牛奶制品的不了解，认为进口的利乐装牛奶的营养成分很高。
4) 难运输。新鲜牛奶由于其特性(必须在0-5度保存，一般只有15天保质期等)，难以使用除飞机外的交通工具进行境外到境内的运输。
综上所述，新鲜牛奶具有这些特殊性，使得这种产品可能成为东航产地直达的核心产品。
从新鲜牛奶这个单品来看，可以从新鲜牛奶衍生出很多新西兰市场的产品，包括新西兰各类乳制品、牛、羊肉、水果、海鲜、零食等其他产品;由新西兰一个点可以带动整个大洋洲的产品：临近的澳大利亚的各类产品，最后由澳大利亚延伸至欧洲及美洲，直至全球。
备注：依据选择售出的商品可作出一本产品手册。
2. 产品二：跨境电商业务
2014年为中国跨境电子商务爆发年，跨境海淘市场消费高达800亿/年。在这么大一个市场中，如何进去分一杯羹?如何立足于整个跨境电商的市场?或者最终成为这个市场的引领者?东航产地直达跨境电商平台再一次隆重推出。
1)东航产地直达跨境电商平台将打造一个阳光的跨境进口电商市场 基于东航产地直达+海外采购的自营产品板块，突出产品源头采购的特点
2)开放平台给第三方卖家，提供交易导流，支付及全程物流服务，突出全程物流服务作为特色
3)这种产品的优势：
a.东航产地直达的现有成果
b.东航旅客/常旅客的流量
c.东航的海外货源渠道
d.东航与海关总署及试点海关的战略合作
从总体上来看，整个国内跨境电商的进口部分目前还处于萌芽阶段，各类灰色通道还是跨境电商进口货物的主力军，也就是说在跨境电商进口范围内，整体行业由于政策等原因还是蓝海，目前进入这一行业正式恰当的时机。而我们完全可以利用东航的央企背景，与海关等部门进行合作，共同推进阳光渠道的跨境电商进口货物。同时，利用东航产地直达现有平台，将其改造为东航产地直达跨境电商平台，利用东航航线网络优势及海外直采和海外站点仓储优势，做大做实跨境电商的进口平台。
3.产品三，打造一个货运版的航旅纵横
东航产地直达作为一个电商平台，不应该仅仅局限于生鲜食品及海淘的模式。作为国内干线运输的重要组成部分，航空货运整体应有一个自身的平台。今后，当我们打开货运版的航旅纵横“APP”，也就是“东航产地直达”后，可以实现零担空运货物(各类货物)的运输需求递交，个航空公司、运输公司的揽收货物，货物在各仓储、站点的节点信息反馈，签收货物等相关信息。真正实现航空货运(或货运)的电子化。
只有面向终端客户，才能真正解决现在的信息不匹配，才能真正实现盈利。
三、制约东航产地直达目前发展的阻力?
(一)国家及东航的政策影响
1、国家对食品各方面的政策(含牛奶);
2、国家对于自贸区和跨境电商的政策;
3、东航对于东航产地直达发展的趋势把握及政策。
(二)公司体制、机制对东航产地直达的限制
1、公司政策：激励/惩罚机制、考核机制、退出机制等。首先要改变公司体制。此外建立营销激励机制，通过物质激励和精神激励相结合的原则，发挥营销团队积极性和创造性，发现他们最大潜力，更好地完成目标任务。比如完成一定比例的销售额，直接进行物质奖励。给予员工激励的同时也进行考核机制，通过对员工各方面的表现通过自评，互评，上下级评定来进行考核。
2、产品方面：产品溯源的问题，东航产地直达打的是：原产地、新鲜、安全。既然如此，应该在产品溯源上下功夫，让顾客使用各种方式能方便得对产品实施溯源，同时也提高了网站平台的品牌效应;
3、系统方面：现有的OMS订单系统无法满足整体电商系统的管理，是否采用ERP系统为核心的系统进行统一的管理，此外，包含ET6、CRM、WMS、TMS等系统也是对电商系统的支持。另外，系统的二次开发是一方面要解决的问题;另一方面，现有系统的相互对接也是需要解决的问题，比如，作为顾客我在网上对产品的溯源关心，可以很方便得通过航班时刻等查询网站出售的商品;
4、完善的订单跟踪：作为客户体验的一方面，目前订单跟踪方面非常差，对订单跟踪方面的改进需要从系统、仓储管理、订单管理整个整体得进行改进;
5、目前针对客户管理方面的维护和分类工作未有效开展;
6、东航产地直达线下体验店。针对生鲜食品，O2O非常重要，因为一方面，顾客在网上仅能看到图片，无法看到实物，而线下其实为顾客提供了看到实物的地点;另一方面，线下店对于营销推广的开展也有好处;最后，线下店还能部分解决采购商品的积压问题，特别是一些尾货销售，比如水果临近腐烂或因品相问题不能发货就完全可以利用线下水果吧来榨汁出售，因此线下体验店对于我们来说是非常重要的;
7、整体打通东航范围内的销售管道。与东航食品、东航进出口进行接触和联系，将东航产地直达平台应用到机上餐食上，或在打产地直达各商品品类上打上“东航机上专供“等，进行相应的营销;
8、专业化的仓库管理人员和设施缺乏。缺乏专业化的仓库(含冷冻、冷藏仓库)，虽然主打生鲜食品，但是生鲜食品对冷冻、冷藏的需求是不同的，从-18度到15度有不同的产品的保存方法，目前这方面人员和设施缺乏。
（本文仅代表作者观点，中国民用航空网保持中立。）
