GAMECO正式成立航材销售部门已经快一年时间了。成立这个新部门是为了改变过去的被动销售经营模式为主动销售。变被动为主动，首先就是不能像以往那样，只是在办公室等着其他航空公司和航材中间商的求援。而是要走出去，主动推销自己的产品。GAMECO航材销售做不少有益的尝试和探索，取得了可喜的效果。目前已经有超过100家境外的航空公司和航材公司与GAMECO取得了联系，开展业务往来。自从3月中旬将7900多个件号上网展销10多天以来，每天接到并及时处理来自航材网的询价单10个以上，迄今已向国外客户报价140多项，已成交3项。
“三步曲”建立销售体系
积压航材是公司多年以前购买的，历经多年往往以原价卖出都十分困难。航材销售人员的任务是既要促其流动，又要尽可能为公司赚钱，保证公司不亏本，这是一项十分艰巨的任务。航材销售部门迎难而上，知难而行，在逐步清晰的航材销售工作思路指导下，积压航材的销售正在以一种前所未有的方式打开局面。他们是如何从有到无，从一片空白建立起积压航材销售体系？
首先，细分航材。最初从电脑系统获得的剩余器材清单是一份无所不包的庞大清单，有两万两千多个批次的器材。这样的清单，如果不加整理简单地提供给潜在客户，很少有人会有功夫细看。航材销售总监花费了数个星期的时间，对着这个庞杂的单子，开始了一项沙里淘金工程。凭借自己在航材部十几年工作积累的丰富经验，经过一番去伪存真的鉴别、筛选，终于将一个万能总清单转化成了若干按照机型来细分的航材清单。有了这样一份机型细分的清单。我们就可以针对对方不同的机队组成，有针对性地推销了。
第二步，细分市场。机型分好了，下来要细分的就是市场。通过分析，认识到国内的航空公司因为机队构成极为相似，对航材的需求差异性并不大。别人常用的，大部分也是GAMECO常用的；积压的部分，大家都积压，尤其是在积压器材中是占有一定比例的首批订货，更是突出呈现了这个特点。对国内市场的销售，只能把目前市场锁定一些机型差异比较大的公司。虽然这样的公司并不多，但是通过不懈的努力，已经争取到了几家已具相当规模的客户的询价机会。这是航材销售在开拓国内市场上取得的一个可喜的突破。
第三步，联系客户。经过多方查找资料和市场分析，GAMECO航材销售人员毅然决然地把目光投向了全世界，希望能依靠航材网络体系，广泛构筑的客户群。通过发电子邮件、打电话、发传真，把GAMECO的航材销售业务介绍给世界各地的航空公司和MRO；通过主动向潜在的客户介绍并推销航材，让潜在客户了解GAMECO。截至目前，GAMECO的宣传广告已经发给全球400多家潜在客户。
销售工作繁复环节多
日复一日的基础工作，要把航材清单细分再细分，不但按机型分，还要按照当时采购的供应商来分，试图找到某种规律。在这个过程中，一个件号一个件号输入，一个件号一个件号地查，这是很大的一项工程，这项工作花费了很长的时间。但是编制出的一个个分析对照表，为公司准确认识GAMECO积压航材的价值和探索最佳解决方案提供了十分有益的帮助。
为开拓航材销售新局面，航材销售人员以“为公司解忧”和“服务客户”为己任，主动参与全程各个环节的工作，以期带动和提高相关岗位员工的树立客户意识和销售服务观念。航材销售工作的全程，不但包括了航材销售部门所做的宣传推广，接受询价，核算成本，探索市场，测算报价，查看器材，查阅复印证件，向公司请示对销售具体方案审批，向客户报价等工作；还有开具销售发票和器材出库、包装、运输、出口报关等环节的工作。就算是查阅器材合格证这么一项看似再简单不过的事情，也是需要经过航材部和档案管理部门各级多名人员共同参与的，任何一个环节有所不便之时，就有可能因客户急需的证件无法及时传送到客户手上，使销售成交面临风险。
经过一系列的努力与争取，终于见到效果。来自五大洲的客户正从四面八方涌现出来，让销售人员颇有一种“朋友遍天下”的欣喜。现在，销售人员每天看询价邮件，传真、查库存系统、去公司档案室查器材的验收合格证、核算成本报价、签销售合同、发货各环节都参与，每天都忙得不亦乐乎。美洲和欧洲的公司与中国有时差，每当收到AOG的询价，为了做到迅速响应，销售人员加班加点，晚上给客户报价，与客户联系更是常事。有时甚至为了一些落实急件会忙到深夜。国内市场，通过航空界各种途径的宣传和介绍以及快速响应和周到服务，越来越多的航空公司与修理厂与GAMECO建立了业务往来。还有航空公司把定检器材准备清单发来，向GAMECO询价。通过高效服务、质量保证，不但要留住旧客户，并且要赢得更多的新客户，让越来越多的客户把GAMECO当做自己公司航材采购和AOG求援的优先选择。 （航材部 姜晓江 魏冬）
