南航河南五力“HOLD”住市场 经营完美收官

     “2011年，郑州新郑国际机场旅客吞吐量突破1千万人次大关，标志着河南民航迎来了一个全新的发展时期，我希望作为基地公司的南航河南分公司把握住这一机遇，为河南省民航事业的发展做出新的、更大的贡献！感谢南航，感谢工作在民航一线的全体工作人员和航空客货代理，为繁荣河南市场做出的努力！”
    在南航河南分公司1月12日举行的“2011年度客货代理表彰会”上，河南省副省长张大卫讲了上述一番话。也为2011年河南分公司生产经营完美收官做出了最好的总结。2011年河南分公司各项生产经营指标屡创历史新高，特别是大客户、中转销售获得井喷式增长，分别完成了考核指标的162.7%和127.7%，同比增长16%，高于运力增幅4个百分点。所有这些成绩的取得，完全得益于河南分公司的“五力”建设。
    落实一把手工程 深化执行力
    2011年初，河南分公司就按照股份公司谭总的指示把营销能力建设作为“一把手”工程来抓，分公司两个一把手把精力倾注在营销工作上，为营销工作争取最佳的内外环境。亲自跑市场，访代理，抓客户，问计于市场，问需于代理，问情于客户。2011年初，分公司成立了七个客户开发团队，分公司领导分别担任七个开发团队组长，各二级单位负责人为团队成员。重点开发河南党政军机关和驻豫的500强企业等高端客户。从系统、全局、战略的高度狠抓大客户和中转销售工作。在两个一把手的言传身教下，河南分公司各级干部、全体员工的执行力得到极大提升。在大客户开发方面，采取“两方精品化、三方规模化”优势互补的思路开展工作，2011年河南分公司大客户数量比2010年增长了8倍.实现大客户销售收入和指标完成率双丰收，业绩斐然。
    携手闯市场 增强凝聚力
    河南分公司始终把加强与销售代理人以及与大客户的情感营销工作，作为一项重要工作来抓。分公司领导通过座谈、走访等形式认真倾听他们的工作建议和业务诉求，南航河南分公司领导亲力亲为的行动在合作伙伴的心里留下了良好的印象，赢得了销售代理和客户的心。
    为了准确领会股份公司2012年市场销售工作的思路，1月12日，南航河南分公司邀请南航股份公司领导参加分公司营销座谈会，为分公司2011年销售工作把脉，为2012年营销工作做指导。会上，河南分公司朱国年总经理重点介绍了河南分公司2011年在大客户发展和渠道管理方面的心得体会。与会代表达成共识：南航要与代理人、大客户携手闯市场，建立多赢的合作关系。要加强与代理人、大客户的互动沟通，做到赢情感；深化与渠道的合作，共同设计开发产品，做到赢效益；强化数据分析和预测，努力增强市场控制力，做到赢份额；高度重视代理和客户的意见和建议，着力解决实际困难和问题，做到赢人心。
12日晚，河南分公司成功举办2011年度南航河南分公司销售代理表彰大会，表彰和感谢为河南分公司销售工作做出积极贡献的12家销售代理。河南分公司领导班子成员全体参加。并特邀河南省副省长张大卫，河南省民航办主任、郑州机场总经理安惠元参加。张大卫副省长在表彰会现场做了重要指示。表彰会上分公司领导为荣获股份公司优秀奖的四家代理人和荣获分公司优秀代理人称号的八家单位颁发了奖杯。此次联谊活动的成功举办，密切了政企关系，紧密了与代理人的伙伴关系，增进了员工友谊，实现了多赢！
    给力产品推介 提升影响力
    2011年河南分公司着力国际营销， 拓宽国际市场，拓展OD份额，深挖国际潜力，增强综合销售能力，取得了社会和经济效益双丰收，南航品牌和企业形象深入人心，南航航线网络对周边省份城市的影响力、辐射力得到极大提升。为抓好公司形象展示和航班推介会工作，两个一把手亲自过问，亲自督导，亲自参加。
    3月18日，河南分公司在郑州同步与18个城市召开南航国际航线产品推介会。4月21日，在山西晋城成功举办南航大客户及国际航班推介会，朱国年总经理、潘新军书记与晋城市委、旅游局领导和当地20家知名政企单位负责人召开了座谈会，会议当天一次与晋城20家企事业单位签订了三方大客户合作协议。7月13日，举办第二届南航河南公司贵宾客户高尔夫联谊活动。10月20日，河南分公司召开2011南方航空冬春航线产品推介会，力推南航新开珀斯、伊斯坦布尔等国际航线。
    在一系列活动中，分公司“一把手”全程参与，亲自确认邀请客户名单，审定会议内容，推敲互动流程，监督推介效果，回访客户、媒体。不放过每一个细节，力求向客户和新闻媒体尽善尽美地，全方位展示南航形象，“新航线、新机型、新产品和新服务”的推介，“擦亮”了南航品牌。使“选择南航”的宣传主题深入人心。
    全员共同参与 形成向心力
为搞好营销工作，河南分公司积极倡导人人都是“宣传员”，人人都是“售票员”，人人都是“战斗员”这一理念，在公司开展金点子征求活动，打破员工部门和身份界限，集思广益，拜能者为师。共征集到营销金点子86条，河南分公司全体员工的营销意识和服务意识得到极大提高。特别是在开发南航大客户的过程中，许多员工积极向7个大客户开发组献计献策，有些员工积极发动自己的私  人人脉和社会关系。
    密切政企合作 增强协同力
    河南分公司领导班子一直就清醒认识到，加强政企合作，强化双方的良性互动是河南分公司获得长远发展的重要保证。政府的经济政策和产业发展政策就是宏观大势，天下大势，顺之者昌，附之者强，自知者明，自省者立！
    2011年10月22日，为推进中原经济区建设，股份公司与河南省政府达成战略合作协议，明确由河南分公司协助郑州机场，实现突破千万吞吐量的战略目标。10月25日，河南分公司李晓峰副总经理带队第一时间飞往广州，全力协调总部及分子公司各级运控管理部门，在短短3天时间内完成了新增航班计划和运力协调落实各项事宜，整体航班计划涉及到南航总部及5家分子公司，7架飞机，30多个航班的运力调整。11月2日，河南分公司市场销售部抽调骨干业务人员成立项目组，全面部署销售策略，确保实现战略目标。11月10日开始，在南航股份公司营销委统一部署和南航各分子公司的支持下，共抽调5架飞机运力陆续投入河南市场，共新增15个航班，累计1032个飞行班次。12月28日，郑州机场宣布2011年客流量突破千万。
    2012年，河南分公司全体营销人员将以更加饱满的热情投入到销售工作中去。有信心、更有决心，通过不懈努力，巩固南航在河南市场上的强势地位，为南航战略转型提供强有力的支撑。